Cyril Maurel, ERA France : "Les vendeurs seront toujours attachés à l’agence immobilière"

Quelles sont les nouvelles attentes des clients des agences immobilières  Era ?

Quand on parle de clients, il faut, on va le voir, dissocier acheteur et vendeur.

Les acheteurs trouvent généralement les informations offertes insuffisantes, même avec des photos. Ils veulent en savoir plus sur le quartier, l’ensoleillement…  Pour répondre à ce besoin avant toute visite, nous avons noué un accord avec le portail immobilier Bienici, et nous avons accès à une cartographie précise en 3D, qui permet d’inscrire un bien dans son environnement  : ensoleillement, services, transports, espaces verts...

Et si les images spécifiques ont été réalisées, une visite entièrement virtuelle du bien est possible.

Mais nous proposons aussi un outil pour bien comprendre les souhaits des acheteurs  : que signifient pour eux les termes grand, lumineux, confortable  ? Les réponses sont bien dissemblables. Nous proposons aux acheteurs de porter quelques minutes un masque de réalité virtuelle Samsung et leurs besoins s’éclairent, ce qui nous permet de mieux diriger nos recherches.

Mais la démarche de vos clients commence sur votre site Internet  ?

Oui, c’est pourquoi nous faisons en sorte d’augmenter le temps de visite sur notre site, par exemple avec la fonction Radar, qui installe la recherche directement sur une carte 3D. Par ailleurs, aux vendeurs qui nous confient un mandat exclusif, nous proposons l’intervention d’un photographe professionnel, envoyé par l’agence Ouiflash, pour valoriser leur bien.

Et Internet c’est aussi Facebook. Un social manager s’occupe spécifiquement de notre page, qui nous a permis d’être le 2ème réseau d’agences sur Facebook, avec plus de 90  000 followers. Les agences qui utilisent bien ce canal peuvent réaliser une vente chaque trimestre, grâce à Facebook.

Le numérique, c’est aussi la signature électronique  ?

Oui, elle est utilisée sur les bons de visite et aussi de plus en plus sur les mandats et les compromis de vente. Mais à ce niveau, nous sommes dépendants des progrès des notaires, dont certains tardent à s’y mettre …

Nous avons parlé des acheteurs, qu’en est-il des vendeurs  ?

Le problème du vendeur, c’est de trouver le juste prix de son bien. C’est notre premier service.

Nous lui indiquons non un prix, mais quatre, avec notre méthode multi expertise  :

• le premier prix est déterminé, classiquement par une étude comparative  ;
• le deuxième est celui que livre notre commission d’estimation  ;
• le troisième est le prix recommandé à un investisseur, compte tenu de ses critères propres ;
• le quatrième est une étude de pertinence, à partir du prix moyen au m² du quartier, auquel nous appliquons un coefficient de pondération, en fonction des caractéristiques du bien.

Le tout est accompagné par 15 pages d’analyses, et livré avec nos conseils. L’ensemble de la démarche a été revue en mars dernier. Il faut noter aussi notre formulaire, accessible à tous, des 20 conseils au vendeur. Et il y a bien sûr tout l’accompagnement, si précieux au vendeur : le suivi des demandes, le compte-rendu des visites, les avis des clients, l’estimation des délais de vente et tout le dialogue qu’un professionnel peut apporter.

C’est, selon vous, l’atout majeur des agences  ?

Nous avons créé un Comité d’agents ERA pour réfléchir au futur des agences immobilières et définir des axes de réflexion afin d’optimiser l’influence du digital.

Les premières conclusions du Comité situent l’acheteur d’abord en quête de la bonne affaire, à fond sur Internet, et l’agence n’aurait à ses yeux qu’une importance relative.

Pour le vendeur en revanche, l’agence représente un précieux pôle de compétences à son service. Comme pour la plupart d’entre nous, ce bien immobilier est l’essentiel de son patrimoine, et il a le sentiment de n’avoir pas droit à l’erreur.

Le service, l’expérience, le contact et l’échange direct avec un professionnel bienveillant le rassurent, et lui permettent d’aller de l’avant dans sa démarche.