Philippe Buyens, Capifrance : "Nous voulons réinventer le métier"

Pouvez-vous nous présenter Capifrance?

Le premier réseau de conseillers immobiliers indépendants, créé il y a 16 ans avec 2100 conseillers aujourd’hui, qui réalisent 11 000 transactions par an pour un CA de 89 M€. Nous sommes le 1er réseau en CA  par conseiller.

Que proposez-vous aux vendeurs de biens immobiliers ?

Nous sommes présents sur tous les secteurs : immobilier ancien, neuf, biens de prestige, viager, location. Notre premier atout, c’est notre conseiller, qui est le voisin de son client, qui connaît le marché local sur le bout des doigts. Et puis notre offre est différente, disruptive. Elle commence par la possibilité d’estimer son bien librement, en quelques minutes sur notre outil spécialisé, Drimki.

Et puis il y a les préventes. Le bien est présenté pendant 30 jours aux acheteurs potentiels, ce qui permet au vendeur de confirmer ou d'infirmer le prix qu’il propose. C’est un service  gratuit.

Une fois le mandat signé (électroniquement) le bien est publié et mis en avant sur internet sous 24 heures. Nous proposons aux vendeurs une présence sur le web vraiment optimisée, y compris sur tous les sites spécialisés avec dès que possible une mise en avant, une surmédiatisation. Nous fournissons des photos professionnelles, et des vidéos 360° peuvent aussi être réalisées pour optimiser encore l’impact de l’annonce. Le client est naturellement tenu informé des demandes et des négociations.

Une autre opportunité créée par Capifrance consiste  à faire essayer le bien. Si le vendeur est d’accord, nous proposons à l’acheteur de passer quelques heures, voire une nuit, dans le logement, tranquille, sans personne pour lui mettre la pression.

Et ça marche ?

Pas mal : le bien est vendu en moyenne 3 fois plus vite. Nous pouvons aussi organiser des visites à distance par Skype, c’est parfois une bonne formule pour une deuxième visite si l’acheteur est loin.

Vous êtes aujourd’hui présents physiquement, avec des "ateliers". Est-ce un réseau d’agences ?

Certainement pas  ! Nous avons voulu créer ces espaces d’abord pour donner un lieu de co-working à nos conseillers, pour encourager la coopération et l’émulation entre eux. Et puis nous avons trouvé judicieux d’ouvrir ces espaces plus largement. Nos conseillers peuvent inviter leurs clients et prospects à des événements professionnels, une réunion sur la loi Pinel, par exemple, et encore au-delà à des réunions non immobilières, comme des cours de cuisine. Ces espaces sont aussi des points relais pour les colis, afin d’encourager le passage. Nous voulons en faire des lieux de vie autour de notre métier.

Les modes relationnels changent, et ce concept est innovant dans l’immobilier. Nous avons ouvert, où allons ouvrir, à Bordeaux, Paris, Montpellier, Marseille, Strasbourg, et progressivement dans toutes les villes de plus de 200  000 habitants.

Comment formez-vous vos conseillers immobiliers ?

Nos conseillers viennent à 60 % d’un autre univers professionnel. Ils suivent une formation théorique de 350 heures. Puis ils sont accompagnés sur le terrain par 400 conseillers expérimentés qui les prennent sous leur aile. Ils sont de plus épaulés par un back office, une assistance technique et une hot line, et reçoivent également un soutien pour la gestion de leur activité d’indépendant.

Ils travaillent de chez eux, mais 45 coachs sont là pour les aider, répondre à leurs questions, et ils organisent chaque mois une réunion départementale. Il y a aussi des réunions régionales et une convention nationale. Plus ils font de chiffre d’affaires, plus leur part de commission est importante. Et chaque année, nous emmenons les 120 meilleurs en voyage. En moyenne, nos conseillers sont avec nous depuis 6 ans.