Viagimmo, le réseau d'agences spécialisées dans le viager

30 mars 2021


Le viager est une solution qui se développe sur le marché immobilier, et dont les attraits s'adressent à la fois au vendeur et à l'acquéreur. Sophie Richard a créé Viagimmo, un réseau d'agences immobilières dédiées à cette solution, qu'elle nous décrit.

Qu'est-ce que Viagimmo ?

Viagimmo, c'est un réseau d’agences spécialisées dans la vente en viager, la nue-propriété et la vente à terme. Des agences immobilières, donc, soumises à la loi Hoguet comme toute agence immobilière, mais avec la spécialité du viager.

Combien d'agences dans ce réseau ? 

On compte une vingtaine d'agences à ce jour. Nous en prévoyons une trentaine fin d'année 2021. La première agence du réseau a ouvert ses portes le premier trimestre 2018 à Bordeaux.

Puis, on s'est développé assez rapidement partout en France et les DOM-TOM. Le réseau compte une agence pilote, située aux Sables d'Olonne, qui a pu tester, affiner tous les outils mis à la disposition des agences Viagimmo et démontrer la rentabilité du modèle économique. Viagimmo est le premier réseau d’agences immobilières spécialisées en viager en France, avec des vitrines 100 % viager. J'ai des confrères qui font du viager, mais pas sous cette forme de commerce organisé.

Parlez-moi de ce commerce organisé

Il y a énormément d'idées reçues et de tabous autour de la vente en viager. Comme par exemple, le viager serait fait pour déshériter ses enfants, on parie sur la mort des gens, on va surpayer son viager avec le syndrome Jeanne Calment, etc. 
Mais le viager souffre d’une  image qu’il ne mérite pas, bien au contraire. Si le contrat est juridiquement et financièrement bien équilibré, alors la vente sera éthique et morale. On essaye à travers le réseau de démystifier, de décrypter, de dépoussiérer cette image vieillotte du viager afin que la société s’y intéresse plus largement et considère enfin le viager comme un produit retraite de choix.

Le viager, c'est avant tout une vente immobilière, avec des particularités quant aux conditions et au prix. On distingue deux types de viager. Le viager occupé, le plus connu, qui représente à peu près 90 % des transactions. Et le viager libre. 
Dans le cadre du viager occupé, le vendeur fait le choix de rester vivre chez lui autant de temps qu'il le souhaite. L’acquéreur, fait le choix  d’investir dans la pierre, qui a toujours été une valeur refuge et tangible pour les français. Il achète de l’immobilier décoté, c’est-à-dire qu’il va acheter moins cher le bien du fait de l’occupation par le vendeur, sans pression locative et sans pression fiscale. 

En viager libre, le vendeur remet les clés, comme dans le cadre d’une vente traditionnelle, à l'acquéreur. Il vendra car il souhaite partir en maison de retraite par exemple ou encore se rapprocher de ses enfants. L'acquéreur pourra donc occuper ce logement pour y vivre lui-même ou encore le mettre en location. Pour certains, le viager libre est peut être l'unique solution d’accéder à la propriété. Notamment car ils n'ont pas le profil classique emprunteur : pour eux, le recours à l'emprunt est difficile, compliqué, du fait de leur situation professionnelle, pas assez d’apport ou bien l'assurance emprunteur trop chère en raison d’une ancienne maladie... 

Pour résumer, d’un côté, j'ai un vendeur qui souhaite mieux vivre maintenant, et de l’autre, j'ai un acquéreur qui souhaite mieux vivre plus tard. Et notre travail, c'est de mutualiser les intérêts de chacun en encadrant juridiquement le contrat tout en recentrant l'humain au cœur de la transaction.

Le viager, c'est un bouquet et une rente, c'est bien cela ?

Oui, habituellement c'est le plus représentatif de la vente en viager. Mais ce n'est pas une obligation.
On a de manière générale le versement d'un bouquet : la somme qui est versée comptant à la signature de l’acte authentique chez le notaire.  Plus une rente viagère versée toute la vie du vendeur, c'est la spécificité même du viager qui repose par ailleurs sur l'aléa.
Mais on peut également trouver des viagers sans bouquet, avec une seule rente.
On peut aussi avoir des viagers avec uniquement le bouquet, c’est la vente au comptant avec réserve du droit et d’habitation ou vente en nue-propriété.

Et la formule adoptée dépend des profils ?

À mon sens, le métier de viagériste s'apparente plus à un métier de gestionnaire de patrimoine plutôt qu'à celui d'agent immobilier traditionnel. On est vraiment dans un rôle de conseil et dans une approche juridique, financière et fiscale du dossier. On va d'abord comprendre, analyser la situation patrimoniale du vendeur, identifier ses besoins et lui proposer des solutions sur-mesure.

Le vendeur veut vendre en viager occupé ? Pourquoi ?
•    Pour obtenir des revenus complémentaires car les droits acquis à la retraite ne lui permettent pas de maintenir un niveau de vie auquel il était habitué, parce qu’il compte chaque sous et que chaque fin de mois est de plus en plus difficile, parce que les frais médicaux sont de plus en plus importants et de moins en moins bien remboursés…
•    Le vendeur souhaite il protéger son conjoint qui, s’il lui survivrait n’aurait que trop peu de moyens ? Beaucoup savent que la pension de réversion est beaucoup plus difficile à obtenir qu'on ne le pense.
•    On peut rencontrer des vendeurs qui voudront régler leurs problèmes de succession et aider leurs enfants de leurs vivant, financer les études des petits-enfants…
•    Il y a également des vendeurs qui sont endettés, voire surendettés, qui ont cumulé plusieurs prêts à la consommation et veulent en sortir.

Bref, nous rencontrons chaque jour au sein de nos agences des vendeurs qui souhaitent améliorer leur quotidien. On va donc écouter leurs besoins, leur proposer la solution adaptée, en effectuant une estimation viagère. Tout en restant vigilant et pertinent vis à vis du marché viager. Un marché c’est avant tout la rencontre de l’offre et de la demande. Si j'ai des offres sans la demande correspondante, car sur évaluées alors cela ne sert à rien.

Et vous mettez en rapport le vendeur et un acquéreur ?

C'est ça effectivement, on fait de l’intermédiation, on réunit vendeur et acquéreur autour d’un projet de vie commun. On conseille vendeur et acquéreur selon leurs besoins actuels et futurs. Certains acquéreurs peuvent avoir des idées reçues sur le bon choix stratégique de leur investissement. Par exemple, nous rencontrons des acquéreurs qui pensent spontanément que c’est la formule du viager libre qui sera la plus intéressante pour eux. Or, très souvent, ils souhaitent avant tout épargner sur du long terme, sans contraintes de gestion et sans pression fiscale, pour se constituer un patrimoine immobilier à faible coût, sans volonté de vivre de suite dans le logement. Ce sera donc la formule du viager occupé qui leur correspondront. Nous sommes là pour identifier les besoins de chacun et mettre nos compétences à leurs services.

Le fait d'avoir un réseau permet d'avoir des ventes croisées d'une agence à l'autre ? De proposer des solutions à vos acquéreurs ?

Tout à fait, on a beaucoup de demandes d'acquéreurs, privés et /ou institutionnels, des fonds d’investissements, souhaitant investir un peu partout en France, sur des typologies variées de logements avec des profils de vendeurs aux âges différents. 
L'avantage d'être en réseau, c'est que nous avons une vraie force pour arbitrer les portefeuilles de nos acquéreurs. Nous pouvons leur proposer différentes offres, des vendeurs plus jeunes ou plus âgés, différents secteurs géographiques, on peut leur proposer un panier de biens partout en France, bref, une réelle diversification de leur patrimoine viager. Nous avons des agences qui couvrent tout le territoire pour proposer un large choix aux acquéreurs de Lille à Toulon, de Saint-Malo à Thonon-les-Bains en passant bien sûr par Paris intra-muros, Toulouse, Versailles, Nantes, la Guadeloupe etc.

De quels types de fonds d'investissement s'agit-il ?

Il y a des fonds agréés AMF, autorités des marchés financiers. Ceux-ci n'achètent que des biens sous forme de bouquets sans rente, c’est-à-dire de l’achat en nue-propriété ou en vente au comptant avec réserve DUH. 
Et puis, il y a des fonds privés, des clubs deals. Nous avons une vraie compétence différenciante sur ce sujet. Ce sont des personnes qui s'associent pour acheter plusieurs viagers. L'objectif de se regrouper est de réunir les capitaux financiers pour acheter beaucoup plus de biens diversifiés, et donc de mutualiser les risques. Nous sommes là pour organiser et gérer ces portefeuilles d’actifs car nous avons également la compétence de gestion viagère au-delà de la vente en viager.

Le viager est un marché porteur actuellement ?

Oui, effectivement. Je dirais que le viager connait un réel engouement depuis 2-3 ans, avec une forte demande d'informations depuis les dernières actualités : le projet de réforme des retraites, les gilets jaunes, la crise sanitaire… Sur le site Internet de Viagimmo, nous avons constaté une fréquentation qui a doublé sur la période avant/après le premier confinement. 
On a également une forte demande de téléchargement du guide pratique du viager que nous éditons. Ce guide est gratuit et sa demande se fait depuis le site internet de Viagimmo. Nous l’avons souhaité didactique pédagogique et expert. Il est ponctué de témoignages, d'exemples chiffrés... 

Au sein de nos agences, nous avons observé une nouvelle tendance depuis  la crise sanitaire. De plus en plus, ce sont les enfants qui nous sollicitent en nous apportant le dossier de leurs parents, car ils cherchent des solutions pour un maintien à domicile notamment. Beaucoup cherche des solutions, parents et enfants pour éviter l’EHPAD car peur de souffrir de l’isolement, de vivre dans un logement plus petit et sans aucun repères… 
On les aide alors à trouver des solutions pour obtenir, grâce à la rente viagère, un pack service d'aide à domicile, de services de portage de repas, d'une dame de compagnie, peut-être qu’avec le bouquet, peut-on adapter le logement à une situation de dépendance, changer la baignoire en douche, aménager le rez-de-chaussée en pièce de vie... 

Quel âge ont les acquéreurs, en moyenne ?

Il y a 2, 3 ans, ils avaient entre 50, 55, ans je dirais et depuis quelque temps, les acquéreurs plus jeunes s’intéressent plus largement au viager, ils ont entre 35 et 55 ans. Nous avons fait le choix d’être très présent et très actuel sur plusieurs supports de communication notamment sur les réseaux sociaux, en délivrant nos conseils, nos avis d’expert. C’est un canal de communication important pour les jeunes générations d’acquéreurs. Nous avons tourné beaucoup de tutos pour aider à mieux comprendre cette vente, pour aider nos clients à dépasser les idées reçues, les tabous. Parce que même quand on pense connaître ce dispositif, toutes les subtilités, les intérêts mutuels et l'éthique qui entourent le viager ne sont pas si bien compris que ça. Je suis convaincue qu’avec de la pédagogie, les barrières psychologiques tombent.

Vous dites que ça répond aussi aux problèmes de la retraite…

Effectivement, au vu du contexte actuel, le viager devient un produit retraite à part entière. Je pense même qu'un jour, le viager deviendra étatique tout simplement car nous n'aurons plus le choix. Aujourd'hui, on a une retraite principale, pour certains, une retraite complémentaire et je pense qu'on aura en sus, une retraite viager… Notre système actuel de retraite par répartition est complètement obsolète.

Comment anticiper sa retraite lorsque nous avons 40 – 45 ans ? Nous sommes pour beaucoup endettés sur le financement de notre résidence principale sur des longues durées de prêt, 20/25 ans, nous avons des charges qui s'accumulent, les études de nos enfants à financer, des choix de train de vie, de voyages etc.  Acheter en viager occupé va permettre de se constituer un patrimoine immobilier à prix réduit grâce à la décote d’occupation, qui peut être importante : elle peut aller jusqu'à 60 % pour une venderesse seule de 67 ans par exemple. Donc plus on investit jeune en viager occupé, plus on peut partir sur un achat avec des vendeurs jeunes et ainsi obtenir une décote importante sur le prix.

Pour un acquéreur, c'est une épargne solidaire, parfaitement intergénérationnelle. Il va aider quelqu'un, un vendeur qui a en réellement besoin. Au lieu de mettre 400 euros par mois par exemple sur un livret qui ne rapporte pas grand-chose, il va investir cette épargne dans la pierre, dans une valeur sécurisante. Le paiement se fera  progressivement dans le temps sans recours à un emprunt bancaire. En plus, l’acquéreur réalisera une économie sur les frais de notaire car ils sont calculés sur la valeur occupée du bien. Enfin, il n'y a pas de tracas locatifs car le vendeur reste vivre chez lui, il va continuer à entretenir le bien, en prendre bien soin comme aucun locataire ne le ferait.

J’ajouterais même que le viager peut être un "plan de relance économique", on fait enfin circuler cet argent qui est enfermé dans la pierre côté vendeur et qui est immobilisé sur des placements financiers côté acquéreur. Le vendeur qui perçoit sa rente viagère, va la consommer, il va pouvoir appeler des artisans pour améliorer son logement, changer la tapisserie, remplacer la baignoire par une douche, aller chez le coiffeur, mieux consommer, mieux se soigner…bref prendre soin de lui et de ses proches.

Et l'opération financière, concrètement ?

Je vais prendre l'exemple d'un bien qui vaut 200 000 € et  d’une venderesse de 74 ans. Cela correspond à une décote d’occupation de 50 %. La ventilation bouquet/rente viagère s’effectuera donc sur une valeur occupée de 100 000 €, et les frais de notaire seront calculés sur cette même base.
L’acquéreur est bien propriétaire d'un bien d’une valeur de 200 000 €, mais son achat en viager occupé sera établi sur une valeur occupée de 100 000 €. Sans compter, la valorisation du bien immobilier dans le temps, entre 1 te 4 % selon les zones géographiques. 

Donc, vous avez une vingtaine d'agences actuellement ? 

Oui, une vingtaine, notamment aux Sables d'Olonne (l’agence pilote), à Lille, Saint-Malo, Vannes, Bordeaux, Montélimar, Paris, Versailles, Nantes, Tours, Rouen, Orléans, Toulon, Toulouse… On vient d'ouvrir à Thonon-les-Bains, Toulon et une nouvelle signature de contrat pour la Guadeloupe.

Et ça marche bien partout ?

Oui, le viager fonctionne bien partout que l’on se situe en grande agglomération ou petite ville. À titre d’exemple, l’agence de Montélimar, une petite ville donc va aussi bien tourner que l’agence de Paris. Preuve que toutes les régions, les villes sont concernées par le viager finalement. Au sein de nos agences, partout en France donc, nous rencontrons des vendeurs qui cherchent à vivre plus sereinement leur retraites et des acquéreurs qui cherchent à investir partout en France et notamment dans des villes qu’ils connaissent bien, où ils ont grandi par exemple, cela les rassure. Certains acquéreurs vont faire le choix d’investir en zone rurale, car ils connaissent bien les lieux. Ils donnent ainsi du sens à leur achat. 

Et vous avez des concurrents ?

Nous avons un modèle économique unique. Viagimmo est le seul réseau d’agences physiques spécialisées 100 % viager implantées partout en France et DOM-TOM. Nos confrères pour la plupart ont fait d’autres choix, ils n'ont pas de point de vente. Pour moi, « un bureau n’est pas une voiture ».
Je n'ai pas souhaité ce modèle économique pour mon réseau, parce que je pense que les vendeurs, tout comme les acquéreurs, ont besoin de venir en agence pour rencontrer leur expert viagériste à tout moment. Les clients ont besoin d’un réseau de proximité, ils ont besoin d’être en contact avec la même personne et ne pas subir les turn-overs que l’on retrouve chez certaines enseignes. L’expert viagériste Viagimmo exerce sous sa propre carte professionnelle, et non sous celle d’une maison mère, et porte une attention toute particulière aux conseils délivrés, aux actes signés. Il exerce sous sa propre responsabilité et sa notoriété. Cela a beaucoup de poids à mon sens pour faire d’une marque, un réseau expert de référence. Mon objectif est d’installer durablement Viagimmo dans le paysage immobilier. Je ne suis pas à la course aux volumes d’ouvertures d’agences, bien au contraire, je prends le temps de mailler durablement le territoire avec des experts viagéristes fiables, compétents et fiers de porter les couleurs de la marque. 

Les experts du réseau Viagimmo sont des entrepreneurs passionnés, convaincus, bienveillants. Le métier de viagériste est un métier intellectuellement et humainement riche.
Parce qu'on se doit d’avoir des compétences transversales, juridiques, financières et fiscales tout en maîtrisant notre marché immobilier local. Parce que c'est un métier qui, humainement, est aussi très gratifiant, on rencontre des histoires de vie. On rencontre des grands-parents qui nous confient les clés de toute une vie. C’est un métier qui a du sens.

Vous nous en racontez une ?

Oui avec plaisir ! J'ai eu le cas d'une maison qui était située à quelques pas de la côte sauvage, aux Sables d'Olonne. Il y avait 1 000 mètres carrés de surface parcellaire, donc ça vaut une fortune. J'ai rencontré les vendeurs qui approchaient les 80 ans, qui avaient des enfants. Ces séniors étaient menacés d’être interdits bancaires, les fins de mois étaient de plus en plus douloureuses. Ils n'avaient même pas de système de chauffage et se chauffaient au poêle à bois. 
Quand je reçois des personnes âgées, c'est comme si c'étaient mes grands-parents. Je me dis qu'est-ce que je peux faire pour eux ? Comment mieux les accompagner ? Ces séniors détenaient une richesse qui étaient enfermée dans la pierre mais étaient sans sous au quotidien. J’étais effarée de constater que personne ne les avait accompagnés pour sortir de cette impasse financière, ni le notaire, ni le banquier. Ils m’avaient vu dans un reportage et m’ont contacté.

Nous leur avons trouvé des acquéreurs super, des personnes avec qui ils se sont très bien entendus.
Ces acquéreurs sont des profanes, ils ne sont pas des professionnels, des marchands de biens ou sociétés. Ils souhaitent investir pour leur retraite future. Comme 95 % de nos acquéreurs. Ils sont tombés amoureux de l’emplacement et s’y projettent pour plus tard. J’ai fait mon travail, j’ai mutualisé et respecté les intérêts de chacun autour d’un projet commun. C’est chouette, c’est ça mon métier ce quelque chose qui nous dépasse au-delà de toute rentabilité économique, c'est la relation humaine.
 

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