Arnaud Viallaneix : Une start-up doit savoir faire pivoter son projet

08 janvier 2018


Arnaud Viallaneix est un professionnel du marketing reconnu dans l’immobilier. Il a travaillé chez Nexity puis chez Foncia où il a participé à l’acquisition par le groupe de la start-up Somhome, en tant que Chief Marketing Communication et Digital Officer. Il fait profiter de son expérience les start-ups qui se lancent dans cet univers. Interview.

Beaucoup de start-ups dans l’immobilier  ?

Enormément ! C’est un domaine qui n’avait pas été investi par l’innovation numérique jusqu’il y a 2 ou 3 ans, et là c’est explosif. Pour ma part, j’en conseille dix, et je m’en tiens là, malgré les sollicitations.

Qu’est-ce qui vous décide à soutenir une start-up  ?

La première chose, c’est le concept. Et la réponse aux questions immédiates : est-ce que ça répond à un besoin  ?  Est-ce que ça va combler un manque  ? Y a-t-il un marché  ?

Et puis il y a la relation avec le ou les porteurs de projet. Il faut qu’il y ait des atomes crochus, faits de confiance, de respect mutuel et d’envie d’avancer ensemble.

Tous ces projets n’aboutiront pas à un succès   ?

Non, hélas. Beaucoup se lancent témérairement, parfois sur une idée très bonne en soi, mais sans avoir pris la mesure des enjeux, sans avoir mis toutes les chances de son côté.

C’est-à-dire  ?

Parmi les maladresses, certaines questions qu’on ne s’est pas posé, comme «  y a-t-il un marché pour mon produit  ?  » Ou un discours trop global, qui ne tient pas compte de la diversité des interlocuteurs. Ou encore la non prise en compte du fait que l’immobilier est très encadré juridiquement. La loi Alur ne simplifie pas les choses.

Votre collaboration a parfois cessé à cause de ces lacunes ?

Oui, une de mes start-ups a démarré en faisant une analyse juridique du marché trop sommaire et ils ont développé leur entreprise en jouant sur des lacunes de la loi. Cette stratégie devient difficile à mettre en œuvre lorsque l'on souhaite  collaborer avec de grands réseaux qui ont des directions juridiques plus tatillonnes et moins souples que de  petites agences locales. Je leur ai  fortement recommandé de faire cette analyse au plus vite avant d'attaquer de façon ciblée les grands  groupes d’administration  de biens. Notre collaboration a donc été forcément  limitée à l'inverse d'autres start-up de mon portefeuille.

Vos conseils diffèrent selon les cas  ?

Oui, mais finalement c’est toujours du développement commercial. Et c’est fait d’adaptation et de souplesse. Beaucoup de fondateurs de start-ups sont des ingénieurs, très forts techniquement, mais qui doivent acquérir une plasticité par rapport au monde de l’immobilier.

Par exemple  ?

Beaucoup de strat-ups cherchent à se développer par l’intermédiaire des agences immobilières. Mais chaque réseau ne travaille pas de la même façon.

Pour Cherchemonnid.com, par exemple, nous avons recadré les cibles et défini un plan d’action pour chaque réseau.

Pour faire fonctionner l’appli de mesure d’ensoleillement Solen, il faut faire des photos des appartements selon un cahier des charges précis. Mes interlocuteurs pensaient pouvoir demander ça aux agences. Je leur ai expliqué que ce ne serait pas toujours possible, pour des raisons de qualité, et j’ai pris un exemple  : Foncia fait faire les photos des appartements par des professionnels de Myphotoagency. Ceux-ci peuvent très bien, quand ils sont sur place, faire des images parfaites pour Solen.

Mais la situation est différente en fonction de chaque    réseau… L’essentiel de mon apport, c’est ça  : la capacité à s’adapter à l’existant pour s’ouvrir des marchés.

Vous dites qu’une start-up doit savoir faire pivoter son projet…

Oui, par exemple Lok-iz pensait appliquer son idée à la fois pour la transaction et pour la location. Je les ai convaincus de s’en tenir à la transaction dans un premier temps, de bien le faire puis ensuite d’utiliser leur plateforme  digitale sur un autre marché qui a un potentiel  plus important que celui de la location.

Et puis je leur ai demandé de concentrer leurs efforts sur les tests effectués au sein de trois réseaux, le plus pertinents de chaque catégorie : réseau intégré, réseau  franchisé et réseau de mandataires.

Que peut-on encore attendre des start-ups immobilières  ?

Des idées nouvelles bien sûr, en phase avec les attentes des professionnels. La digitalisation de l’immobilier ne fait que commencer.

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